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| [来源] |
[作者]风火海工作室 |
[时间]2008-4-14 |
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第一章
策划推广目的推广 提高楼盘市场竞争力，快速销售一期工程及整体项目楼盘。
第二章 市场分析
一、从东圃版块分析看市场
楼盘布局：三多二无 轻南重北
三多 多开发——已有合生创展、富力、美林基业、中海集团、珠江实业、远洋等10多家公 司进驻。在建、即建项目达20多个。多元化——高（小高）层、低层、大盘、小盘、中盘分布人气旺盛区。多同价——基本上为3000-5000元/平方米。幅度不大。二无：无豪宅，无别墅。
轻南重北：东南方无楼盘，重心偏向东北集中。
消费形式：流坐并上 同地消化
流庄——以白领、小个体户为代表。主购小三房二厅、二房二厅、一房一厅。坐庄——以当地新生代、新老移民为代表。以三房二厅为主。
同地消化——在购买形态上，人群相对集中，多以租、住在沿工作线当地新移民、白领、新生代为主。
需求动机：四轮齐转、各有所需、多为置家、改善条件、换种生活方式，投资。投资消费者占少部分。
述评：四种态势明显
1、经济力量决定购房需求。楼盘的“三多二无”现象，可以看出当前东圃购买力并不特别强大，所盯住的多是同一价位目标消费主体。
2、“东移”速度与市场需求成正比。在前期房产公司开发下，目标消费资源逐步搜刮，“东移”决策的启动，将引进新鲜血液，造就另一个市场。但启动期间，必将有个资源渐稀、甚至“断流”过程。这些直接左右开发商的营销决策。
3、2002同台大战在所难免。就目前而言，各开发和正筹备开发的东圃楼盘，与先前开发的及与现在价位相差不高。虽然区位各有不同，但在“新生血液”渐稀状态下，这预示了，一场2002的大战在所难免。
4、“农资派”（农村集资房）的低价入市“抢客”现象不容忽视。虽然不同于一个档次，但同样能满足部分白领需求。给我们启发的是，开发商除了开发房子外，还要有种培养客户（未成为业主前）资源、引导消费、培养目标消费者的准备。
二、从对手差异中寻突围 1、什么是对手？ 关于竞争对手的圈定，我们根据三等同原则（同价原则、同区位原则、同品质原则）作为衡量标准，从东圃版块来看，最直接对手为羊城花园，最有影响力对手为中海康城。无论对手是谁，我们必须在三同中找出不同之处，以差异化优势致胜。 2、比较优势分析 羊城花园 现状：当前羊城的26栋无电梯低层楼基本售罄。已进入20层高层、21栋无电梯低层的二期工程建设。高层预期于明年8月推广。低层以滚动式开发。
建筑风格：从外立面而言，本身很平常，没有吸引力。
广告诉求策略：“反摊”（反摊公用面积及入室价格），口号泛滥，没有什么号召力。
购买对象：当地附近新生代、新老移民、白领。
购买动机：多是改善条件、图近。
我们调查认为， 羊城花园当前的售楼拉动因素主要在于：
1）开发早。尽得天时、地利之机。2）期望附加值高。盘大，是当时车陂路以东最大楼盘。男女老少动场所基本俱全，中央8000平方米文化，广场是个“磁块”。
竹源民居与羊城花园二期比较，羊城花园主要有优势：1）已形成一定规模效应，相对而言，社区比竹源民居要成熟。2）全景效应。配套设施投入使用。3）有媒介发放“金奖”设计奖牌。虽在一期工程中没有诉求，但不可不防。 |
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